“Vamos bombar seu Instagram” e outras histórias que não te ajudam a vender

“Vamos bombar seu Instagram” e outras histórias que não te ajudam a vender

Em maio de 2019 ganhou as manchetes online o caso da influenciadora Arianna Renee, de 18 anos que, com 2,6 milhões de seguidores no Instagram e 350 mil no Twitter, resolveu lançar sua linha de roupas. A empresa que queria investir na parceria, porém, pedia um mínimo de 36 camisetas vendidas para seguir com o projeto. Com tantos seguidores, parecia fácil. Não foi. A produtora de conteúdo não conseguiu bater nem a meta mínima de vendas, sua marca não deslanchou e o episódio ainda levantou o debate: os influencers influenciam alguém, afinal? Serão as redes sociais são uma farsa? Ter seguidores não significa nada?

Apesar de bastante difundidas hoje em dia, as mídias sociais ainda não são vistas pelos empresários como vetores de clientes e faturamento. Que, por isso, resistem a investir. E, quando o fazem, geralmente é de maneira tímida e querem resultados rápidos e milhares de seguidores. Tanto que alguns anos atrás eram comuns serviços como “Vamos bombar seu Instagram”. E “bombavam”, mesmo. Você comprava pacotes de seguidores e, em questão de semanas, tinha 15, 20, 30, 50 mil pessoas seguindo a sua marca. Esses serviços ainda existem, mas com a maturidade que só o tempo traz, deixou de ter a demanda que tinha antes. Além disso, as plataformas estão cada vez mais atentas a estes “atalhos” de crescimento, inclusive bloqueando perfis. Porém, em geral, os empresários passaram a entender que o valor de uma comunicação bem feita via mídias sociais não necessariamente esbarra em milhares de seguidores. Bom, quase todos…

Não há um profissional de social media que não sofra pressão constante para aumento exponencial de seguidores por alguns clientes. E o que precisamos explicar sempre é uma coisa só: audiência e conversão são coisas diferentes. Milhares de seguidores não significarão faturamento a mais no seu caixa. Explicamos:

Audiência x conversão: o eterno dilema

Vamos supor que você seja um apaixonado por carros. Provavelmente deve seguir algumas marcas dos sonhos no Instagram: Ferrari, Lamborghini, Mercedes-Benz, entre tantas outras. Porém, tem um carro popular. Está totalmente fora do funil de vendas da marca, pois.

Você, então, é audiência dessas marcas. Não gera conversão, isto é, tirando talvez por um chaveiro, boné ou camiseta, seu dinheiro não faz grande diferença nos cofres da Ferrari. Enfim, você não é parte do público-alvo que pagará mais de R$ 2 milhões em um carro. Quem sabe um dia, né?

Isso é construção de marca. Fortalecimento, gerar o sonho, o desejo de ter. Mesmo entre aqueles que não têm condição. Conversão é outra coisa…

Por ter um carro popular, você talvez também siga a Volkswagen e a Chevrolet, que estão mais ao alcance do seu bolso. Caso esteja querendo trocar de carro e procure portais de anúncio para pesquisa de preço, perceberá que começarão a surgir anúncios patrocinados de concessionárias dessas marcas, te convidando a conhecer os lançamentos, promoções, fazer um cadastro e deixar seu telefone para que um representante de vendas entre em contato. Para essas marcas, você não é audiência simplesmente, mas público-alvo. Tem desejo e possibilidade de compra: é público-alvo. Você perceberá, também, que segue a Volks e a Chevrolet, mas no seu Instagram também começaram a aparecer a Ford, a Nissan, a Toyota, a Honda, marcas que você não segue mas estão dentro do que você estava procurando. Porém, nunca apareceu um anúncio da Ferrari, por mais fotos deles que você curta, certo? Por que isso acontece?

Os “robozinhos”

Tudo que você faz na internet é monitorado. É incômodo pensar nisso, mas é a verdade. Todas as suas pesquisas, páginas que você entra, coisas que você posta, lugares que você esteve… Enfim, tudo relacionado à sua presença digital cria um “perfil” seu. Google faz isso, Facebook (e seus produtos, Instagram e WhatsApp) também. Todos, alguns mais, outros menos, “recolhem” dados do seu dia a dia e usam isso para te mostrar os anúncios que mais podem te interessar (e você concorda com tudo isso quando passa sem ler as “Políticas de Privacidade” ao abrir o perfil em uma plataforma como esta).

Então, as mídias sociais SABEM que você não vai comprar uma Ferrari, mas que pelas suas pesquisas tem interesse em um novo popular. E não importa se você segue perfil A ou B, mas a soma das suas pesquisas e presença digital.

Embora seja impossível opinar sobre o caso da tal blogueira e suas camisetas, uma resposta possível é que que ela tivesse uma grande audiência (hoje ela tem 2,7 milhões de seguidores no Instagram), mas não um público especialmente a fim de comprar camisetas (logo, baixo potencial de conversão). Talvez outro produto ela conseguisse emplacar melhor. Talvez não.

Quem decide investir em mídias sociais tem que ter em mente que a estratégia sempre tem dois principais caminhos: o da construção/fortalecimento de marca e, em paralelo, buscar a conversão. Um seguidor não necessariamente vai comprar agora o seu produto ou utilizar o seu serviço. Mas pode ter o desejo. Seu trabalho de divulgação deve continuar alimentando este sonho, enquanto a plataforma de anúncios busca aqueles que já estão prontos para consumir.

Tudo isso está dentro do conceito de funil de vendas, do qual explicamos em detalhes neste texto. Porém, em linhas gerais, é o caminho que uma pessoa percorre para se tornar seu cliente. A diferença entre audiência e conversão dentro do funil de vendas é, voltando ao exemplo do fã da Ferrari: ele é um seguidor, mas está fora do funil da marca (a não ser por chaveiros e bonés…), enquanto das montadoras com modelos populares, ele pode nem ser seguidor, mas está dentro do funil. Ou seja, pode ser convertido em cliente e vai ser impactado de qualquer forma pelos anúncios.

Por isso, fuja de “gerenciamento de mídias sociais” que prometem posts e seguidores, mas não oferecem uma estratégia sólida de anúncios para trazer clientes e faturamento para a sua empresa.

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