Como estruturar a estratégia de anúncios on-line de acordo com o seu perfil de vendas

Como estruturar a estratégia de anúncios on-line de acordo com o seu perfil de vendas

Ao iniciar uma estratégia de comunicação, o consultor ou agência parceira precisa ter como norte entender, entre outros aspectos, como o seu cliente compra da sua empresa. Este é um dos conceitos iniciais que servirão para delinear a sua estratégia global e, a partir dela, as ações que terão como objetivos transmitir as mensagens que a sua empresa quer passar ao mercado e atrair novos clientes.

Saber o caminho que o cliente precisa passar para adquirir o seu produto também dita a importância do trabalho conjunto da sua equipe de comunicação com o setor comercial. Conforme já falamos neste texto, a sinergia entre marketing e a sua força de vendas é essencial para o sucesso de qualquer estratégia. Porém, em alguns casos, ela é imprescindível. Hoje, comprar pela internet já se tornou algo banal e com isso o marketing digital adquiriu novos contornos, avançando um pouco sobre áreas que eram especificamente de domínio do comercial. Em um e-commerce de roupas, por exemplo, a jornada de compra de um cliente acontece 100% pela internet, da descoberta à conversão em cliente, trazendo a análise de indicadores comerciais para o campo do profissional de comunicação, que deverá ter a habilidade de ler e interpretar os números para afinar a estratégia, algo que não acontece em outros ramos de negócio.

Neste sentido, existem dois tipos principais de negócio:

1 – venda 100% digital

Este é o exemplo que ilustramos acima. A compra acontece totalmente em ambiente digital, sem participação ativa de uma equipe de vendas e os anúncios on-line encaminham o usuário diretamente para o site do produto ou aplicativo onde ele pode adquirir e pagar. Neste caso, todos os dados de quem comprou, em que hora do dia, ticket médio e dados demográficos estarão disponíveis já no sistema, sem necessidade de outro setor da empresa gerar essas informações. A partir delas, o profissional de marketing digital precisará ter a competência de utilizar o conceito de retorno sobre investimento (chamado de ROI – return over investment, em inglês) para saber se o valor investido nos anúncios tem o retorno esperado, utilizando métricas como custos por clique, por lead e por venda.

Para saber especificamente sobre a importância dessas contas, falamos em detalhes sobre como fazer neste texto.

A partir desses dados ele também poderá verificar a necessidade de realizar qualquer mudança necessária na estratégia para trazer o melhor retorno. Neste caso, a importância de trabalhar junto ao comercial é principalmente a de entender quais produtos devem ter destaque nos anúncios, novidades no catálogo ou se é possível realizar uma promoção para atrair mais vendas, por exemplo.

2 – A força de vendas é responsável por “fechar” o cliente

Imobiliárias, corretoras de seguro, concessionárias de automóvel são alguns tipos de empresa que não fecham vendas diretamente pela internet. Precisam de vendedores, corretores ou consultores para atender o cliente no final do funil de vendas.

Neste caso, a equipe de comunicação deve trabalhar ainda mais próxima do comercial. Os tipos de anúncio on-line precisarão ser diferentes. Em vez de encaminhar diretamente para a venda, serão gerados formulários de cadastro, com nome e contato dos interessados. A partir daí, a equipe de vendas precisa ter agilidade e qualidade no atendimento. Além disso, os dados de conversão já não estarão em um sistema e precisarão ser gerados pela equipe de venda, que é uma parte essencial para mensurar a qualidade dos leads gerados para eventuais ajustes na estratégia.

Identificou a sua empresa em um dos modelos acima? Se está precisando gerar mais resultados em ambiente on-line ou de uma estratégia de comunicação integrada que de fato traga clientes, fale com a gente!