Quanto custa gerar um lead e transformá-lo em cliente?

Quanto custa gerar um lead e transformá-lo em cliente?

Dentro do funil de vendas, o lead é o contato que está a um passo de se tornar um cliente da sua empresa (aprenda mais sobre o funil aqui). Porém, trazer leads e trabalhar para transformá-los em clientes da sua empresa naturalmente exige investimento, seja com uma consultoria em comunicação, produção de materiais, anúncios online, entre outras tantas opções e ferramentas. Como descobrir se o custo-benefício da sua estratégia vale a pena?

Confira algumas dicas:

Entenda as métricas

Para entender quanto custa trazer cada potencial cliente para o seu funil de vendas é preciso saber quais indicadores utilizar. No caso do Marketing Digital, são quatro principais, todos relacionados entre si: Custo por Clique, Custo por Lead, Leads por Venda e Custo por Venda.

O Custo por Clique, ou CQC, é a conta que se faz para saber qual foi o investimento necessário em Google Ads ou em outros tipos de anúncios online para cada internauta clicar no seu site ou no seu anúncio em mídia social. Se a sua empresa investiu 100 reais e obteve 50 acessos pagos no site, o seu CQC será de 2 reais. No entanto, não são todos os cliques que se transformam em leads. É preciso, então, filtrar quais desses cliques se transformaram em ações, isto é, dos 50 acessos no seu site, quantos preencheram um formulário, entraram em contato por telefone ou e-mail?

Quanto custou cada lead?

Seguindo o mesmo exemplo de investimento, seus 50 acessos se transformaram em 10 leads, usuários que ficaram interessados de fato no seu serviço. A partir daí, é possível calcular o seu Custo por Lead, ou CPL. Com os resultados mensurados até o momento, é possível perceber que foram necessários cinco cliques para cada conversão em lead. Com o valor do clique a 2 reais é só realizar uma simples multiplicação: cliques necessários para conversão x Custo por Clique (5 x 2 reais). No exemplo, cada lead custou 10 reais.

O leads são contatos qualificados, mas ainda não são seus clientes. É preciso uma etapa de convencimento e trabalho da área comercial e mesmo assim, por motivos diversos, muitos não chegam a efetivar a compra do seu produto e serviço. Por isso, é importante ter em mente também a relação de leads por venda, ou LPV.

Quantos leads são o suficiente?

Há um mito de que quantos mais leads forem gerados, melhor para a empresa, mas o papel da consultoria de comunicação é justamente obter o melhor custo-benefício para o cliente. Ou seja, entregar o menor custo por lead e com cada vez mais qualidade, isto é, o lead que traz mais possibilidades de conversão. Com isso, a equipe comercial terá mais chances de vendas, tornando a relação Leads por Venda a mais baixa possível. Usando o exemplo dado, vamos pensar em dois cenários:

Cenário A:  Para realizar uma venda, a equipe comercial precisa contatar e trabalhar com 20 leads, gerando uma relação de LPV de 20/1.

Cenário B: São necessários contatos com 15 leads para fechar uma venda, uma razão de LDV de 15/1.

Claramente, o cenário B é melhor que o A. Mas como isso impactaria financeiramente? Neste ponto entra o Custo Por Venda, ou CPV, que é o valor que foi investido em anúncios para obter uma venda. Para calcular, é simples: basta multiplicar a razão de Leads por Venda pelo Custo Por Lead (LPV x CPL). Parece complicado, mas não é. Vejamos nos dois cenários dados acima:

No cenário A foi realizada uma venda a cada 20 leads gerados. Com o Custo por Lead a 10 reais, temos 20 x 10 = 200 reais de Custo por Venda.

Já no Cenário B, foram necessários 15 leads para cada conversão em venda. Neste caso, são 15 x 10, ou 150 reais de Custo por Venda, valor 25% mais baixo que no cenário anterior, mostrando que a efetividade de um anúncio está diretamente ligada à força de vendas. Esse intercâmbio de informações e experiências entre a área comercial e a consultoria de comunicação é valiosa para gerar contatos cada vez mais qualificados e, portanto, menos leads para cada venda.

É claro que para efetivar uma venda não se considera apenas o investimento em anúncios. Há custos diversos, como materiais de suporte à equipe de vendas, treinamentos, custos com visitas… Enfim, a lista é longa. Mas saber o Custo Por Venda dos seus leads já é um passo importante para o controle da sua estratégia de comunicação. No melhor cenário que analisamos, o valor médio que o cliente compra de você não deve ficar abaixo de 150 reais para o investimento valer a pena. Se o seu CPV estiver mais alto que o ticket médio é preciso realizar os ajustes necessários no seu Marketing Digital ou trabalhar em um processo de vendas mais eficiente.

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