Por que empresas que vendem para outras empresas precisam de uma boa estratégia de comunicação?

Por que empresas que vendem para outras empresas precisam de uma boa estratégia de comunicação?

Entender quem compra da sua empresa é o primeiro passo para conseguir bons resultados e este também será o principal norte da estratégia de comunicação. Aquelas que estão posicionadas no segmento “B2B” (business to business), ou empresas que vendem para empresas, precisam seguir uma lógica diferente daqueles que se relacionam com o público final, uma vez que a jornada de compra de uma empresa tem suas peculiaridades quando comparada às pessoas em geral. Confira alguns pontos importantes:

Mais razão, menos emoção

Uma das principais diferenças do cliente B2B é que ele é praticamente imune à compra por emoção. Uma pessoa normal pode comprar um par de sapatos que não precisa simplesmente porque gostou do modelo ou da cor, mas dentro de uma empresa isso dificilmente acontece. O empresário (ou o setor de compras) trabalha com orçamento limitado e bem controlado, compra-se o que é indispensável para a operação e na quantidade certa. Por isso, ao vender para uma empresa, o primeiro argumento deve ser o de resolver um problema da empresa, com custos competitivos e entrega rápida. Quanto menos burocracia e quanto melhor o seu preço, mais chances de sucesso. E a sua comunicação deve mostrar isso de forma clara e eficiente.

Por onde eles se informam?

Clientes B2B se informam muito antes de uma compra, mas onde procuram seus fornecedores? Segundo pesquisa feita pelo LinkedIn, mais da metade dos profissionais de compra das empresas utilizam a pesquisa online e as mídias sociais como canais para pesquisa e relacionamento com seus fornecedores, principalmente na fase inicial do processo, em estão buscando conhecimento sobre o produto ou serviço que pretendem adquirir. Além disso, muitas vezes diferentes áreas da empresa influenciam na decisão de compra. Por isso, o marketing digital precisa ser direcionado não apenas para o lado comercial, mas também ser uma fonte de conhecimento, demonstrar a autoridade da sua empresa dentro do segmento e ser capaz de atingir um grande público. Conteúdos de valor, como um e-book, por exemplo, podem ser ótimos ganchos para geração de “leads qualificados”, como são chamados os clientes com boas chances de comprar da sua empresa.

Além disso, os celulares hoje são cada vez mais utilizados por executivos não apenas com propósitos pessoais, mas também para pesquisar e até comprar para a empresa. A Forbes apontou que mais de 50% das pesquisas são feitas a partir de celulares e tablets, enquanto 25% compram diretamente por esses dispositivos. Dependendo do ramo de atuação da sua empresa, automatizar parte do esforço de vendas com um e-commerce pode trazer excelentes resultados.

Sua empresa tem como foco principal vender produtos ou serviços para outras empresas? Então pode ser que você precise de serviços de uma agência especializada em comunicação. Confira alguns trabalhos que fizemos para negócios com este perfil:

– Unioncorp
– Grupo 5A